Onderhandelen over de aankoop van een boek, of van het recht op een plaatje. Je krijgt een boek of een NFT. Onderhandelen van alle tijden en steeds anders. Een bedrijf is een besluiten machine zeiden we al, dus ook een onderhandeling machine.

Leestijd: 2 minuten. Nut: grove introductie tot het vak onderhandelen.

Het zijn niet de regels, die kunnen wel kloppen. Het is het gedrag van mensen daarbij dat niet past. Een van de verschillende richtlijnen bij onderhandelen. Wel of niet spelregels afspreken. Die tussentijds veranderen of die hetzelfde laten zijn. Een beetje liegen. Powerplay. Welke stappen in onderhandelen zijn slim om te nemen? Lees meer.

Het boek ‘onderhandelen op mensenmaat’ van David De Cremer stelt dat ‘de rationale onderhandelaar als mythe’ gesteld kan worden. Zo rationeel als het gesprek lijkt te zijn, de acties zijn het niet.

David de Cremer is hoogleraar gedrags- en bedrijfsethiek aan de Rotterdam School of Management en de London Business School. Zijn onderzoek zit op het raakvlak van psychologie, economie en management. Zijn werk krijgt onderbouwing in de onderzoeken die gedaan worden in de sociale psychologie en gedragseconomie.

Van zijn boek hieronder een paar losse punten die mijn aandacht vingen. Wil je een verdere verdieping in onderhandelen, volg dan de cursus ‘Grip op besluitvorming’ die nu bezig is. We doen ook workshops voor bedrijven van een middag of avond. 

David schrijft dat er basiskennis moet zijn van een paar concepten:

• Best alternative to negotiated agreement
• Ondergrens
• Distributieve versus integratieve onderhandelingen
• Onderhandelingsruimte

Het gaat verder in op 

De methode van onderhandelingen.

Anticipeer en wees voorbereid, als een detective je verdiepen in de ander. Een mooie is ook de naam van het hoofdstuk ‘zacht zijn met een ijzeren vuist’. Variant is ‘praat zacht en breng een stok’, zie in een ander artikel.

Praktisch met TV zenders inkopen. In mijn ervaring iemand te volgen, Brigitte vdB die voor miljoenen contracten afsloot met televisie zenders, zag ik dat ze zich steeds verdiepte in de andere kant. Ze hield bij welke mensen in de groep zaten en veerde mee, met steeds behoud van het doel in zicht. Ook bij onderhandelingen met groepen mensen die mochten bepalen wat er op de tv kwam in hun gebied. Dat waren mensen van allerlei rangen en standen. En zie zo een club aan losse schapen maar door een deur te krijgen…

De plaats en perceptie van onderhandelingen.

Hier gaat het over het kaderen van de onderhandelingen. Waar denk jij dat je staat en in welk gesprek je bent. Als oefening zou je kunnen zien hoe jouw perceptie is, wat is jouw ‘belief’ system? Belangrijk want als jij denkt ‘die persoon heeft als titel xyz’ dan zal die daar wel verantwoordelijk voor moeten zijn, tja, dat hoeft natuurlijk niet. Iedere firma heeft zo eigen verdeling van taken en los daarvan kan je iemand treffen die erg goed is in het ‘kop in zand steken’ en ‘duik gedrag’. In dat geval sta je aan het verkeerde loket te kloppen wil je iets gedaan krijgen.

Praktische met TV zenders verkopen. Hier is meeveren en begrip tonen zo zag ik een belangrijke troef. Want de zender met kunst is vast gevraagd, maar bedient dat de hele achterban? Ook het handig uitspelen van ‘gespeelde verbazing’ zo van ‘is dat nu echt?’. En als nodig direct de streep in het zand trekken en ferm rechten en plichten uitleggen.

Vertrouwen en wantrouwen

Weet niet of het in dit boek terug komt, maar moet dan steeds denken aan het verschil tussen NL en BE’rs. Als in een groep NL’s een BE’r zwijgzaam is, denkt de NL’r dat die het niet weet, terwijl de BE’r slechts beleefd is en wil aangeven dat die er over nadenkt en niet zomaar een mening heeft. Omgekeerd geeft het ook wantrouwen als de NL’r snel praat in een groep met BE’r. Die denken dan dat de NL’r maar wat zegt en niet te vertrouwen is.

Of welk land is praten zo:

____     _____   ______

Of welk land is praten zo:

____                      _______                  ________

Of welk land is praten zo:

___ –___–

–__–_______—

Voor de antwoorde, volg de cursus.

Ratio versus gevoel. Hoe hoger de functie, hoe minder ratio. Dat blijkt logisch.

Verder is er veel geschreven over onderhandelen en de wens om waarde te creëren in samenwerkingen, maar er is weinig beschikbaar over de niet rationale kant. Bijvoorbeeld over welke perceptie mensen hebben over wat het ‘rationeel’ aangeboden wordt. Jij kan denken dat het aanbod fair is, maar dat woord alleen al is niet echt rationeel, laat staan hoe jij erover denkt. Dit maakt veel uit bij het nemen van beslissingen. 

In een andere blog en les item zal ik je een uittreksel geven van over de iets van veertig wetenschappelijke artikelen rond intuïtie. INSEAD schreef er veel. Goed nieuws: het is bewezen effectief te zijn en doelgericht die intuïtieve kant.

Dan nog over het boek. Het heeft een aantal leuke experimenten die als je die leest je na zou willen doen. En die je verbazen. 

Meer weten over onderhandelen?

Vraag me er naar. En lees de rest van een eerste teaser uittreksel hieronder.

Conclusie van het boek

Lichtjes saai boek, niet populairwetenschappelijk, dus niets voor onder de kerstboom of als paashaas geschenk. Wel een krachtig boekje, niet te dik, 130 bladzijden. Aanbevolen te kopen!

Rudolph Regter

Geschreven december 2020, gepubliceerd op 17 maart 2021, de dag van de workshop.

#onderhandelen #gripopbesluitvorming

Kladblok met tips

Onderhandelen naar Win-Win, de taart groter maken.

Een onderhandelingsmethode die het meeste aanspreekt in Europa is die van ‘Principieel onderhandelen’ zo schijnt het. Dit komt van het boek ‘Getting ot Yes’  van Roger Fisher en William Ury, daarin beschrijft men de vier principes van ‘Principled negotiation’. Ze zijn simpel en klinken eenvoudig. En zoals met alle simpele dingen, het is de manier waarop je het doet.

• Scheid de mens van het probleem.
• Focus op belangen, niet op standpunten.
• Zoek oplossingen in wederzijds belang.
• Hanteer objectieve criteria.

Van positioneel onderhandelen naar principieel

Bij positioneel heb je vooraf al van alles besloten en zit je daar vast in. Dat zal dus gaan leiden tot ‘ik heb gelijk, jij niet’. Daarmee gaat het niet lukken goed te luisteren, een essentiële vaardigheid in kidnappingen. 

Principieel is het zoeken naar welke wegen er zijn om tot mekaar te komen. Het leuke hierin is ook dat je op zoek gaat naar hoe de taart groter gemaakt kan worden voor alle partijen. Dus je komt er beter uit dan alleen je taartpunt verdedigen. 

De Harvard methode

Overal te vinden, hieronder nog eens uitgelijst.

1. Pak het probleem aan en niet elkaar.

2. Richt je op belangen en niet op voorstellen.

3. Zoek oplossingen in wederzijds belang.

4. Overbrug een meningsverschil met objectieve criteria.

REGEL 1: PAK HET PROBLEEM AAN, NIET ELKAAR

1. Toon begrip voor/ bespreek de belangen en zienswijze, haar probleem = jouw probleem!

2. Benadruk het gemeenschappelijk belang.

3. Reduceer spanning, zoek informeel contact, spaar het ego.

4. Communicatie, geen debat!

REGEL 2: RICHT JE OP BELANGEN NIET VOORSTELLEN

1. Erken de belangen

2. Vraag naar waarom van de posities

3. Vraag naar bezwaren bij eigen positie (Wat zou wel acceptabel zijn?)

4. Zijn er meer partijen betrokken?

5. Beschrijf je eigen belangen

REGEL 3: ZOEK OPLOSSINGEN IN WEDERZIJDS BELANG

1. Geen voorbarig oordeel! Stel definitieve overeenkomst uit.

2. Breidt mogelijkheden uit! Maak de taart groter.

3. Zoek naar wederzijdse voordelen, benadruk gemeenschappelijk belang.

4. Los de problemen voor de ander op.

5. Creëer wisselgeld, onderhandelingsruimte.

6. Proefballonnetjes, hypothetische concessies bij o.a. het aftasten.

7. Flexibele procedures.

REGEL 4: WORDT HET EENS OVER OBJECTIEVE CRITERIA

1. Om het gat te dichten, als je het niet eens wordt.

2. ‘Negotiated Knowledge’ / Joint Fact Finding: is het waar wat we denken en dus waar we op acteren?

3. Precedenten en conventies. Alle bias zaken.

4. Externe scheidsrechter.

5. Geen principestrijd.

De 10 regels van HBR

1. Analyseer en cultiveer je BATNA.

2. Onderhandel over het proces.

3. Bouw rapport, bouw de relatie.

4. Luister actief.

5. Stel goede vragen.

6. Zoek voor slimme tradeoffs.

7. Wees je bewust van de ‘anchoring bias’. 

8. Presenteer verschillende gelijke aanbiedingen op hetzelfde moment. (MESO’s)

9. Probeer een ‘Contingency plan’.

10. Plan een implementatie strategie

Bron foto: Photo by Yura Timoshenko on Unsplash