UPC meer verhalen

Memories – UPC en prijszetting

Winst en verlies cijfers van veertien landen verzamelen op het hoofdkantoor. Samen in een powerpoint deck van iets van 140 slides, met iets van dezelfde hoeveelheid back-up slides, waarbij bijna voor iedere slide die vragen kon oproepen weer een andere slide was waar een verdere uitleg op stond. En dan de financials in 12 slides. En waarom vloog de CEO de oceaan over naar Denver? Om die 12 slides uit te leggen een de eigenaar. Waarschijnlijk in een uurtje tijd, om daarna alle andere slides te gebruiken om alle mensen die rond de eigenaar werkte te bewerken. De CEO ging dan verder wat jagen of andere actieve dingen doen met de eigenaar of ze vlogen wat door Amerika om naar toekomstige overnames te kijken.

Hoofdkantoor in Denver

Eigenlijk net zoals het ging als de CEO zelf zijn bezoek aan de landen deed om de resultaten te bespreken. Ook dan werd ik als een van de mensen die rond de CEO zweefde vooraf bewerkt.

Die 12 slides hadden de financiële resultaten op papier. En om die te sturen werd er in dit jaar door de CEO een missieve uitgevaardigd dat alle landen prijswijzigingen pas mochten doorvoeren naar het akkoord van het hoofdkantoor. En aan die kant van de lijn zat ik met een team van analisten. Iedere prijswijziging had direct effect op de Bottom line en die moest in een door ons zelfgemaakte enorme spreadsheet doorgerekend worden. En dan met redenen omkleed worden gepresenteerd op een woensdag ochtend tijdens het COO overleg, voor akkoord. 

Promoties centraal bepaald

Promoties gingen op dezelfde manier. Elke winterperiode begon een promotie om de einde jaar cijfers nog te halen. Hele dagen zaten we in conference calls om de CMO’s te ondervragen naar hun redenen voor de prijszetting en hoe de P maal Q, de prijs versus de verwachte toegenomen hoeveelheid zou zijn. Ons doel als hoofdkantoor was deze zo hoog mogelijk te krijgen met in de afweging van hoe waarschijnlijk het plan gehaald zou worden. En dat hing weer af van zaken als

  • De trackrecord van de CMO en zijn team.
  • Historische cijfers van de markt en zijn concurrentie.
  • De kracht van de reclameboodschap, hoe creatief en impact vol was die?
  • Hoe eenvoudig was deze promotie uit te leggen aan mensen in Denver?
  • Er zullen nog meer factoren een rol hebben gespeeld, iets om in workshop het verder over te hebben

……..meer tekst later….