Boek – Getting past NO

Een reader en werkboek

Nee heb je, ja kan je krijgen. Tegeltjes wijsheid. Maar hoe ga je die ja krijgen? Awel, niet door te denken dat je die zomaar gaat krijgen. Wat moet je dan doen? Wat moet je toepassen?

Er is een klassieker die je gelezen moet hebben om bij ja te komen in een onderhandeling. Dat boek heet ‘Getting past NO’ van William Ury. Uit het bonnetje dat in het boek zat kon ik opmaken dat ik dit boek ergens in 2009 las in Parijs en aan ander berichtje zegt dat ik het uitleende aan Madelon. Deed ik iets met die boeken wijsheid? Madelon zeker, die onderhandelde een overname van tientallen miljoenen om een zender te kopen. En ik gebruikte dat zeker thuis om bruggen te bouwen met mijn pleegkinderen en iedereen er omheen. De mensen er om heen waren naast de ouders vaak ook een partij of zes, zoals de jeugdrechter, consultenten en zo meer. Bruggen bouwen dan essentieel. Zoals Rudolph zou zeggen, dan ben je en de herder en de herdershond. (vraag me om uitleg)

Het boek is een vervolg op een eerder boek dat is genaamd ‘Getting to Yes’ en die gaf een stappenmethode om te doen om in onderhandelingen tot een overeenkomst te komen die voor alle partijen goed is. Na dat boeken vroegen lezers zich af, wat moet ik doen als de andere kant echt niet mee wil en hun antwoord steeds ‘nee’ is? Zoals ze schrijven: Getting to Yes ging over het dansend onderhandelen, Getting past No gaat er over hoe je een weigerachtige partner tot het dansen krijgt.

Het boek goed gebruiken en behandelen kan je het beste doen door een situatie in je hoofd te nemen waar je dit bij wil toepassen. Bij een grote groep denk ik dat het zou kunnen gaan over onderhandelingen die iedereen kent: die van een salarisverhoging vragen of promotie. Daarnaast ben ik erg geïnteresseerd in de individuele situaties en er daar een of twee of meer van uit te werken. Let’s go!

Getting past NO

Een start met het excerpt met aanvulling

Navigeren rond en over en door de obstakels die tussen jou en een ja staan.

RR: lees onderstaand snel door, daarna gaan we vanaf het hoofdstuk ‘De doorbraak strategie gebruiken’ regel voor regel verder.

Voorbereiding – Barrières voor samenwerking doorbreken

Onderhandelen.  Is het proces van heen en weer communiceren om overeenstemming te bereiken met anderen. En wanneer sommige van jouw belangen tegengesteld zijn van anderen.

QUOTE: Jij denkt: wat van mij is, is van mij. Wat van jou is daar kunnen we over onderhandelen.

Basis houding: Gezamenlijk problemen oplossen

  • Gezamenlijk het probleem aanpakken in plaats van elkaar aan te vallen.
  • Identificeer de belangen (zorgen, behoeften, angsten, verlangens) die de tegengestelde standpunten onderbouwen of daar de oorzaak van zijn.
  • Onderzoek verschillende opties om aan de belangen tegemoet te komen.

Vijf belemmeringen en uitdagingen voor samenwerking

Het boek beschrijft vijf stappen die als je die neemt de onderhandelingen veranderen van een spel met een directe confrontatie, tot een spel dat gezamenlijk gespeeld gaat worden. Van tegenover mekaar, naar zijlings met elkaar. En het benoemd een strategie om de standaard stelling te doorbreken, men noemt die de ‘Breakthrough strategy’.

De ‘breaktrough’, de doorbreek strategie geeft geen garantie op succes, maar maximaliseert het wel zou schrijft men en na lezen en menige keren toepassen denk ik dat het klopt. De volgorde van de volgende vijf stappen zijn belangrijk, maar hou alle stappen doorlopend in gedachte. Alle ‘deurtjes’ waaruit de ander kan willen ontsnappen moet je dicht houden.

De essentie van de aanpak is indirecte actie. Je gaat om de ander zijn weerstand heen.

QUOTE: De kunst van de ander het willen laten hebben op jouw manier.

Wat zijn de vijf elementen?

1. Jouw Reactie – herwin je mentale evenwicht als je die dreigt te verliezen en blijf gefocust. Rust inbouwen is essentieel, dat maakt dat je weer weg raakt uit de emotie.

2. Hun Emotie – help de andere kant om hun mentale balans terug te vinden en gefocust te blijven.

3. Hun Positie – accepteer wat ze zeggen en herformuleer het om het probleem aan te pakken: handel alsof zij je partner zijn.

4. Hun Ontevredenheid – overbrug de kloof tussen hun belangen en de uwe; help hen hun gezicht te redden, zodat het voor hen een overwinning lijkt.

5. Hun Macht – laat ze zien dat ze niet in hun eentje kunnen winnen.


OEFENING

RR: neem het voorbeeld van een onderhandeling situatie in gedachte en geef jezelf een cijfer:

Jouw reactie

1. Op een schaal van 0 tot 10 val ik vaak in de val van mijn emotie:                                      _____ (cijfer)

2. De emotie van de ander doet me veel en maakt mijn aanpak troebel                              _____

3. Hun positie. Vooraf heb ik met goed verdiept in de positie van de ander                      _____

4. Ik weet hoe groot het gat is tussen mijn positie en die van de ander                               _____

5. De macht die de ander heeft ken ik. En kan een beeld vormen daarvan                        _____


Change the Game

Doe het tegenovergestelde van wat je van nature zou doen in moeilijke situaties. Daarover gaan veel van onderstaande tips. Daarom is het belangrijk in rust te zijn. Denk aan de ‘emotionele lekkage’, en voorkom dat je die voor de onderhandelingen hebt. Dus ga de onderhandeling in met een volle energiebatterij. En weet hoe je die batterij weer snel kan herladen!

Voorbereiding van de vergadering, hoe?

  • Voorbereiden, voorbereiden, voorbereiden – voor, na, en dan aanpassen.
  • Belangen kennen – het standpunten van een partij over wat ze willen en de tastbare motivaties.
    • Bepaal je belangen en rangschik ze – laat de belangrijke belangen ongemoeid.
    • Zoek uit wat de belangen zijn van de anderen en wat hun percepties zijn.
  • Opties – verken niet één enkele oplossing: verken creatieve opties om te voldoen aan hun belang.
  • Normen – dit is een onafhankelijke maatstaf die bepaalt wat een eerlijke oplossing is (bijv. marktwaarde, gelijke behandeling, wet, historische ervaringen); doe je huiswerk hierin.
  • Alternatieven – Beste Alternatief voor een Onderhandelde Overeenkomst (BATNA)
    • Identificeer uw BATNA – overweeg drie alternatieven.
    • Identificeer de BATNA van de andere kant.
  • Voorstellen – leg vast wat u nastreeft en waar u tevreden mee zou zijn.

De Doorbraakstrategie gebruiken

Stap 1. Reageer niet: Ga naar het balkon

Neem een stap terug, verzamel je verstand en bekijk de situatie objectief. Zet jezelf virtueel op afstand van jezelf en jouw ego en belangen. Meen de regie over jouw handelen, dat geeft het beste resultaat. En als dat niet de eerste keer is, dan wel daarna, omdat je gezorgd hebt dat je lering kan trekken uit wat er gebeurde.

  • Actie lokt reactie uit en reactie lokt tegenreactie uit, wat een zinloze en vaak kostbare confrontatie is.
  • Terugslaan bevordert zelden uw onmiddellijke belangen en schaadt uw relaties op lange termijn. U kunt de strijd winnen, maar de oorlog verliezen.
  • Alle communicatie verbreken kan een kostbare vergissing zijn; verlies uw belangen niet uit het oog.
  • Tactieken herkennen
    • Stenen muur – weigering om te budgetteren
    • Aanvallen – intimidatie om u ongemakkelijk te maken
    • Trucs – u manipuleren om toe te geven
  • Ken je hete hangijzers.
  • Koop tijd om na te denken.
    • Pauzeer en zeg niets: snel om te horen, traag om te spreken, traag om te handelen.
    • Spoel de band terug: herhaal wat je gehoord hebt; neutraliseer de impact.
    • Neem een time-out: roep een vergadering bijeen om het nieuwe aanbod te bespreken.
    • Neem geen belangrijke beslissing ter plaatse.
    • Niet boos worden, geen wraak nemen.

Stap 2. Ontwapen hen. Stap naar hun kant

Ontwapen de persoon door vijandige emoties onschadelijk te maken; zorg dat die naar jouw standpunt luistert en doe het tegenovergestelde van wat ze verwachten.

  • Luister actief.
    • Erken de punten van de ander en laat blijken dat je hem of haar gehoord hebt.
    • Parafreer, herhaal, en vraag om correctie. Herhaalde je het goed?
  • Accepteer het punt van de ander. Ieder mens heeft behoefte aan erkenning. Je hoeft het niet met de ander eens te zijn, maar je kan wel vertellen dat je gehoord hebt wat zijn gezichtspunt is.
    • Erken de ander zijn gevoelens. Doe niet net alsof die emoties er niet zijn of niet belangrijk zijn. Begrip, begrip, begrip is de aanpak. ‘Als ik in jouw schoenen stond zou ik hetzelfde voelen’.
    • Biedt een excuus aan. En dat betekend niet dat de onderhandelingen stoppen. ‘Het spijt me dat je daar zo over voelt, je bent een belangrijke klant van ons en ….’.
  • Ga akkoord waar het mogelijk is
    • Vindt een methode om akkoord gaan zonder toe te geven. Zoek naar methodes, humor kan helpen, om akkoord te gaan. Kijk naar de dingen die ok zijn, heb geen focus op de dingen niet (nog) niet akkoord zijn.
    • Verzamel ‘Ja’.
    • Pas de vorm van je gedrag aan aan die van de ander en je taalgebruik. Spreekt die over ‘kan je zien wat ik bedoel’, spreek dan in ‘zien taal’.
  • Erken de persoon. Door ook met kleine zaken eens te zijn, of standpunten te erkennen, laat je weten dat de ander er is. Dat die er mag zijn. (Gestalt)
    • Erken zijn autoriteit en competentie
    • Bouw een werkrelatie op
  • Geef je mening zonder te provoceren.
    • Zeg niet “ja, maar” …. maar “ja, en”.
    • Maak ‘ik’-uitspraken, geen ‘jij’-uitspraken.
    • Kom op voor jezelf. Erken de ander zijn gezichtspunten en standpunten en sta ook op jouw eigen standpunten.
    • Erken verschillen met optimisme. Er is een verschil, maar net doen alsof die er niet is, of er negatief over doen helpt niet. Wees er open over.

Creëer een positief klimaat voor de onderhandelingen.

Stap 3. Verander het spel. Wijs niet af en Reframe

  • Leid de aandacht van de andere partij af van de standpunten.
    • Identificeer de belangen
    • Bedenk creatieve opties.
    • Bespreek eerlijke normen.
  • Behandel hard-line standpunten als een informatieve bijdrage aan de discussie.
  • Probleemoplossende vragen stellen.
    • Waarom
    • Waarom niet
    • Wat indien
    • Vraag om advies aan de ander
    • Vraag ‘Waarom is dat eerlijk?’
    • Stel open vragen
    • Laat stilte voor je werken
  • Kader Tactieken
    • Ga om stenen muren heen – negeer het, herinterpreteer het of test het.
    • Aanvallen afleiden – negeer; herformuleer als een mogelijkheid om het gezamenlijk op te lossen probleem te bespreken; reframe een persoonlijke aanval als vriendschappelijk; reframe oude zaken naar iets nieuws; reframe jij en ik naar wij.
    • Let Trucs bloot. Stel verhelderende vragen om trucs in uw voordeel om te buigen; stel een redelijk vraag en zie hoe men reageerd; draai de truc om in jouw voordeel;
  • De spelregels – het spel veranderen.
    • Als iemand het spel veranderd, maak duidelijk dat je dat door hebt.
    • Onderhandel over hoe te onderhandelen.

De omslag, het keerpunt.

Dat is bereikt als je de onderhandeling hebt veranderd van een spel waarbij posities worden onderhandeld, naar een spel dat gaat over het oplossen van de onderhandelingen.

Escaleer niet: Gebruik macht om te onderwijzen

  • Doorbreek de barrière van machtsspelletjes – Een oog om een oog maakt iedereen blind (M. Ghandi)
  • Laat hen weten wat de gevolgen zijn – waarschuwen, niet dreigen.
  • Demonstreer je BATNA.
  • Bind de Derde Kracht
  • Bouw een coalitie van supporters
  • Gebruik derden om aanvallen te stoppen
  • Gebruik derden om onderhandelingen te bevorderen
  • Laat hen weten wat hun keuzes zijn.
  • Onderhandel zelfs als je aan de winnende hand bent.
  • Smeed een duurzame overeenkomst.
  • Minimaliseer risico’s
  • Ontwikkel procedures voor geschillenbeslechting
  • Herbevestig uw relatie.
  • Streef naar wederzijdse tevredenheid, niet naar overwinning.

Van tegenstanders partners maken

  • Uw doel is niet om van hen te winnen, maar om hen voor u te winnen.
  • Wees geduldig en volhardend.
  • Kleine doorbraken leiden tot een grote doorbraak.

Stap 4. Dring niet aan: Bouw voor hen een Gouden Brug

QUOTE: Bouw voor je tegenstander een brug waar die heen kan gaan als toevluchtsoord.

Sun Tzu

Obstakels van een overeenstemming

  1. Het is niet hun idee. Dus bouw voort op hun ideeën.
  2. Je bent vergeten wat de andere kant zijn echte interesse is.
  3. Bang zijn om je gezicht te verliezen.
  4. Wat jullie bespreken is teveel en gaat te snel. De andere kant kan niet bevatten wat er gaande is en kan het niet bijbenen. De makkelijkste weg is dan voor die partij om ‘nee’ te zeggen.

Bouw een gouden brug

De andere kant geeft weerstand en vaak is dan de reactie daar kracht op te zetten, de andere kant te gaan duwen naar de richting waar jij heen wil. Maar er is een techniek die beter is: namelijk de andere kant te trekken naar de richting waar jij heen wil gaan.

Je werk is een gouden brug te bouwen tussen jou en de ander.

En van de mindset van ‘het behouden van mijn positie’ te gaan naar de mindset ‘ik wil naar een betere situatie’.

En in de plaats van te starten vanaf je eigen positie, start je in de positie van de ander. Zo kan je die bij de hand nemen naar een mogelijke overeenstemming. Door dit te doen, kan je de vier obstakels op de weg overstappen:

… Het wordt de ander zijn idee, niet die van jou.

… Je zoomt in op de behoeftes van de ander.

… Er is geen gezichtsverlies.

… Het proces om tot een oplossing te komen maken jullie zo simpel als mogelijk in het tempo dat mogelijk is.

Betrek de ander

Vraag de ander naar zijn ideeën en bouw daarop verder.

Onderhandelen gaat minder over vertellen en meer over luisteren.

Vraag om opbouwende kritiek

Maak duidelijk in het gesprek dat je niet een ja of nee wil horen, maar dat je op zoek bent naar de kritiek van de ander, zodat je daarvan in beide belang, kan leren.

Bied de ander een keuze

Als de ander je niet wil vertellen wat zijn opties zijn, waar die aan denkt, probeer dan keuzes voor te leggen. ‘denk je aan een rode of aan een blauwe versie?’. Begin met kleine vragen, kleine keuzes.

QUOTE: Vertel me iets en ik ga misschien luisteren. Doceer me en ik zal het misschien onthouden. Betrek me en ik ga het doen. – Chinees spreekwoord.

Voldoe aan hun onvervulde belangen

Dus je bent ik gesprek en alles lijkt logisch. Maar toch zit er weerstand. Dat zit in de emotie, de dingen die nog niet benoemd zijn of waar je nog geen aandacht aan schonk.  (RR: hier past voorbeeld mobiel en naamgeving)

Doe de ander niet af als irrationeel

Je kan niet onderhandelen met terroristen, die zijn gestoord’. Dat is een simpele reactie en een makkelijke. En zeker deze mensen zijn niet zo rationeel. Maar vanuit hun standpunt gezien wel. Het is jouw uitdaging te vinden hoe dat zit.

Ga niet voorbij aan menselijke basisbehoeften

Het is niet alleen geld waar mensen in geïnteresseerd zijn. Er zijn vele andere behoeftes, zoals erkend worden, fair behandeld worden en zo meer.

Ga niet uit van een vaste omvang van de taart of pizza.

Ik schreef het al eerder, ook in de slides van de cursus, het is goed niet in standpunten te denken en ‘hoe krijg ik het meeste van de taart’.

Hoe kan je de taart groter maken?

Door naar iets te kijken dat jouw niet veel kost en veel bij kan dragen aan de ander.

Gebruik een ‘als dit, dan dat’ formule.

Help hen hun gezicht te redden door zich terug te laten trekken zonder terug te krabbelen

Als de andere kant het met je eens is, maar zijn achterban lijkt het daar niet mee eens, maak dat niet alleen zijn probleem, maar denk mee. (RR: woonbond en bouwers)

Gezichtsverlies is de meest essentiële kant van het onderhandelingsproces. Wat kan een aanpak zijn?

Vaststellen dat de omstandigheden veranderd zijn. Toen de partijen aan de onderhandelingen begonnen was er een situatie. Die is veranderd, wellicht weten de anderen, de achterban, daar nog niet van.

3e opinie. Een truuk die veel werkt is het vragen om een 3e opinie. (RR: inzet van McKinsey)

Wat is fair. Appeleer aan jullie gezamenlijk idee van wat fair is. En helpt dat verkopen aan beide achterbannen.

Help om een ‘overwinning speech’ te schrijven.

Wat voor argumenten ken jij om de achterban van de andere kant ervan te overtuigen dat je tegenstander gewonnen heeft? Daarover ga je nadenken als je zijn of haar overwinning speech schrijft.

Ga langzaam om snel te gaan

Gids de andere kant, stapje voor stapje.

Hoe eet je een olifant?

Vraag niet om een final akkoord, doe dit pas een het eind

Tussentijds akkoord op onderdelen vragen kan goed. Maar laat de opening dat er altijd nog iets kan veranderen, het gaat om het eindpakket. En dat is pas aan het eind. Daarom ook dat men zo veel werkt met werkgroepen die onderdelen bekijken en over die specifieke onderdelen advies uitbrengen.

Haast je niet naar de finish

Al eerder gezegd, als je te snel wil gaan, dan kan de ander het niet overzien. Of heeft die geen tijd het te laten landen bij haar of zijn achterban. Dan gaat iemand voor de snelle oplossing, en dat is weer ‘nee’ zeggen.

Ga de brug samen over

  1. Maak samen de overeenkomst, het document.
  2. Je keek al verder naar alle behoeftes.
  3. Je voorkwam dat de ander gezichtsverlies leed.
  4. En je ging langzaam om snel te gaan, met de andere stap voor stap ergens komen.

Stap 5. Maak het moeilijk nee te zeggen

QUOTE: de beste generaal is die nooit vecht.

Sun Tzu

Stel dat het toch niet lukt. Dan ga je weer in het machtsspel zitten. Hard tegen hard. Maar dat heeft alleen maar nut als je een beslissende overwinning kan realiseren. Ben je daarvan overtuigd?

Hoe harder je het moeilijk maakt om nee te zeggen, hoe moeilijker je het maakt om ja te zeggen.

QUOTE: Operatie geslaagd, patiënt overleden.

Gebruik invloed om kennis te brengen, op te leiden

De val waarin je gaat stappen is dat je het onderhandelen als spel gaat verlaten en er een oorlog van gaat maken. Terug in je emoties. Dat is niet handig. Kijk eens hoe je weer terug in het spel kan komen.

Situaties die kunnen ontstaan: De ander of jij valt terug in de gedachte de je BATNA is het beste. De ander krijgt het niet rond met zijn achterban. etc…

Laat de ander weten wat de consequenties kunnen zijn

Het kan zijn dat de ander niet weet, of weer even vergeten is, wat de consequenties zijn van afwijken en niet onderhandelen als methode, als serieus spel. Een paar methodes om dat pareren:

Stel vragen naar de realiteit

‘Wat denk je als we het niet eens worden?’

‘Wat denk je moet ik gaan doen, of zal ik gaan doen?’

‘Wat ga jij doen?’

Waarschuw, maar bedreig niet

Met bedreigen kom je weer geen stap verder, alleen maar stappen terug.

Laat je BANTA zien

Een leuk voorbeeld uit het boek is dat Japanse werknemers staken door zwarte armbanden te dragen, maar wel doorwerken. Door die zwarte armbanden ziet het management hoeveel werk er niet gedaan zou zijn als deze mensen niet zouden hebben gewerkt.

‘Stel dat we het niet eens worden, dan ben ik genoodzaakt voortaan geen overuren te gaan doen’.

‘Als ik door mijn achterban verplicht wordt te gaan doen wat zij willen, dan xyz’.

Gebruik je BATNA

Als dan toch niets meer helpt, zet dan je BATNA is.

Zet je BATNA in, zonder de andere te provoceren

Opnieuw, let op dat het inzetten van macht, een actie-reactie ketting tot gevolg kan hebben. En dat moet je niet willen. Stiptheid acties vallen hier bijvoorbeeld onder.

Neutraliseer de ander zijn aanval

Opnieuw, geen ‘wie kaats moet de bal verwachten’, maar met een Jiujitsu aanpak de ander zijn aanval neutraliseren is het beste.

‘Interessant dat je dat zegt, dat zou dan beteken dat we in de xyz situatie belanden, is dat nu zo wenselijk?’

Gebruik partnerschappen

Alleen heb je wellicht niet de macht en kracht. Maar samen met anderen wel.

Bouw een coalitie

Dat kan je doen met mensen of partijen die je al kent. Krachtiger is het dit te doen met mensen uit de achterban van de ander.

Gebruik 3e partijen om een aanval te stoppen

Zet een ander partij in om jouw tegenstander af te leiden. Het beroemde truukje dat je doet door een steentje te gooien (een 3e partij) in het bos zodat mensen daar gaan zoeken.

Gebruik een 3e partij om de onderhandelen vorm/vaart etc te geven

Als partijen in een pad stelling staan, wil niemand meer bewegen. Daarom zie je in Brasschaat veel villa’s leeg staan: de erfgenamen kunnen het niet eens worden en dat kan tientallen jaren duren… Nu is sinds vorig jaar een 3e partij, de rechtbank die opdracht geeft aan de notaris om in vast termijnen de erfenis kwestie op te lossen. Die termijnen nemen nog steeds twee tot drie jaar in beslag…

Bleef bezig de andere kant bij de les, de onderhandeling en grotere taart, te houden

Laat weten dat er altijd een uitweg is

Zet de andere kant nooit in de hoek. Dat is de plek van gezichtsverlies en agressie.

Laat de andere kant de keuze maken

Hier is het momentum essentieel. Dit is waar goede comédiennes in excelleren. Ze starten met de mop te vertellen… en houden dan net voor het eind even op. Dan ga jij het invullen en barst uit in lachen.

Dus net voordat alles ok lijkt, stop even. En zie dat de andere kant met de oplossing komt. Dan is het haar of zijn idee. En gaan dingen daarna nog makkelijker.

Zelfs al kan je winnen, blijf onderhandelen

Dus je bent groter en machtiger en kan de onderhandeling in jouw voordeel beslissen…. Dat is leuk voor de korte termijn, maar op de langere termijn gaat de andere kant zich niet plezierig voelen en vroeger of later moet je daarvoor de tol betalen.

Smeed een overeenstemming die stevig zit voor de toekomst

Hou de uitvoering van de overeenstemming in gedachte

Terwijl je aan het onderhandelen bent, hou de realiteit in gedachte. En zorg dat de andere kant dat ook doet. Het samen eens worden over de roze berg die jullie bedacht hebben, om dan enige maanden later tot de ontdekking te komen dat die niet te maken is, brengt je dan weer terug aan de onderhandelingstafel….

Wat dan op te letten?

Bouw minimaal risico in. Bak in het project plan wat je gaat maken een risico log in.

Hoe besluiten bij besluiten? En besluit vooraf hoe je gaat besluiten als er onenigheid is. IN het project plan maak je een ARCI en besluitvorming methode.

Herstel de relatie. Na een onderhandeling zijn de gevoelens anders dan daarvoor. De basis moet weer herbevestigd worden.

Richt je op een gezamelijke overwinning. Niet jouw overwinning

De beste onderhandelaars gebruikten nooit hun BATNA.

Afsluiting op dinsdag 15 maart 2022

Bovenstaand tekst heb ik gemaakt voor de les van dinsdag 15 maart 2022. Al eerder schreef ik artikelen over onderhandelen, deze keer dacht ik het studenten makkelijker te maken en de verhaallijn van een boek te volgen. Een boek dat het standaard werk hiervoor is. Er zijn nog meer standaard werken die men raadpleegt natuurlijk, kom daarvoor eens later terug.

Suggesties voor vervolg stappen:

1. Dit tot een werkboek maken

Het zou fijn zijn als een of twee studenten me willen helpen met dit stuk nog leesbaarder te maken. Ik kan me zo voorstellen dat er studenten zijn die dit als belangrijkste onderdeel van hun portfolio willen maken. Graag nodig ik die uit met mij samen te werken en dit document dan aan te vullen met een concreet geval.

2. Extra aanvulling

Wat aanvullend op dit item onderhandelen zijn aan paar speciale gevallen die rond onderhandelen spelen:

Conflict hantering; Communicatie JiuJitsu; Fysieke training; Argumentatie leer; hoe mediator te worden of zijn;

Graag ga ik met jullie en Henk de Nie in overleg of we items hiervan willen behandelen in een volgende les en dan iets anders gaan schrappen.

3. Onderhandelen met kinderen

Uit mijn meer dan twintig jaar ervaring in het omgaan met kinderen, die niet mijn kinderen zijn kan ik putten. En dit zijn kinderen zijn met ‘een rugzak’. Dus ben ik, denk ik, ervaring deskundige. Daarnaast heb ik veel boeken gelezen over de jeugdjaren van kinderen en hun psyche. Natuurlijk heb ik niet de waarheid in bezit, maar doordat ik anders kijk dan jij als ouder, met een ‘chemische band’ met jouw kinderen, kan ik anders helpen.

Daar iets mee doen in een klein groepje lijkt me ook erg leuk om deze lente 2022 te gaan doen. Ergens buiten op een terras en zo als ouders van mekaar leren.

Notes van Rudolph als reminder bij workshops of lessen:

Eventueel aanvullen met Just for today; Emotionele lekkage; Cultuur verschillen en cult verschillen.



Bijlage – TIPS: het verhaal op een andere manier verteld

1. Kom op het balkon

Niet reageren … Maak het onderhandelen een ‘buiten lichamelijke ervaring’ en neem een houding aan van onthechting van je ego. Behandel jezelf als een pion op het spel dat je aan het spelen bent. Je bespeelt vanaf een afstand jezelf. Daarvoor moet je wel jezelf redelijk goed kennen.

Oefening: The hot seat. Alleen te doen onder professionele begeleiding. Of fysieke ruimte innemen. Of etc. Als cliff hanger heb ik wellicht al de les gestart met te zeggen dat ik geen tijd heb en zo jouw emotie heb opgewekt, die er een zal zijn geweest van boos zijn ‘ben ik daarom hier naartoe gereden?!?!’

Benoem het spel… wat zit er achter hun gedrag? Het verhaal van de man in de trein met de luide kinderen.

Ken je Hete Knoppen…..  Er zijn bepaalde fysiologische reacties die je beïnvloeden, en je kunt je bewust zijn van woorden of zinnen die aanzetten tot boosheid – probeer te voorkomen dat u op deze knoppen drukt.

Oefening: Bal je vuisten. Hou even vast. Hou nog even vast.

Probeer te registeren wat er in je systeem gebeurt: in je hoofd, je hartritme, en zo voort. Dit kan je opwekken en ook weer in rust brengen. Weet je hoe dat moet? Als niet, erg onhandig, want ben je als het voorwerk: een ‘gierende keukenmeid’, die alle kanten op kan gaan.

Koop tijd om na te denken. Pauzeer of verzamel je gedachten; het is goed om stil te zijn en voorbij te raken van de impuls om te reageren. Hier kan humor helpen of een andere afleiding om af te koelen voordat je een beslissing neemt of een standpunt in te nemen.

2. Luister om te begrijpen in plaats van te luisteren om te antwoorden.

Luister actief. Stel vragen en parafraseer om te laten zien dat u het belangrijk vindt en begrijpt.

Erken hun punt. Ga akkoord wanneer u kunt en wees bereid om een verontschuldiging aan te bieden.

Ga akkoord wanneer je kunt… Je bouwt de brug vanaf uw kant en vraagt hen om met de hunne te beginnen.

Erken de persoon… Toon respect en blijf weg van vijandige onderhandelen.

Provoceer niet… Geef uw mening zonder te provoceren . . probeer niet het woord “maar” te gebruiken … maar laat uw punt volgen door het woord “en”.

Creëer een gunstig klimaat voor onderhandeling… Probeer respect te kweken en spreek vanuit de eerste persoon “ik”.

3. Reframe

Vraag om hun advies… Weinig mensen kunnen er tegen om zich open te stellen voor u met hun advies en mening … het is vleiend.

Creëer een gezamenlijke probleemoplossende atmosfeer… Vraag “waarom wil je dit?”; ‘help me te begrijpen waarom’.

Stel probleemoplossende vragen… Vraag “waarom niet dit?”; “wat maakt dat een eerlijk resultaat?”; stel “wat als”-vragen voor discussie.

Ga om stenen muren heen… Behandel dit als een streven in plaats van een eis.

Aanvallen afleiden…. Focus op het probleem en de persoon is niet het probleem;

Onthul trucs… Vraag om verduidelijking; vraag wat het doel is; doe redelijke verzoeken;

Regie… Onderhandel over de regels van het spel. Spreek de persoon aan op zijn gedrag.

4. Bouw voor hen een Gouden Brug . . jullie gaan er allebei overheen lopen

Betrek de andere kant… Geef hen eigenaarschap in de oplossing; verkoop niet uw ideeën, maar betrek hen bij het gezamenlijk oplossen van problemen.

Bevredig onvervulde belangen… Vraag wat belangrijk voor hen is.

Help hen hun gezicht te redden… Doe met anderen zoals jij behandeld zou willen worden. Iemands trots is een zeer intiem en privé deel van ieder van ons en moet worden gerespecteerd en beschermd.

Haast je niet… Vooral aan het eind, dit kan de deal verknallen.

5. Gebruik macht om op te voeden … we zijn wat we weten

Laat hen weten wat de consequenties zijn… Probeer niet dreigend of agressief te zijn, maar realistisch en oprecht.

Bespreek alternatieven voor een oplossing… Maak hun reactie onschadelijk; gebruik objectieve normen of gegevens van buitenaf. Wees evenwichtig.

Blijf hun keuze aanscherpen… Zodra belangrijke belangen zijn geïdentificeerd, kan de resolutie worden opgesteld.

Smeed een blijvende overeenkomst… Dwang of misverstanden zullen ongedaan maken wat je dacht dat was gedaan; Wees precies met verwachtingen.

Streef naar wederzijdse tevredenheid, niet naar overwinning… Op een bepaald punt bent je beiden overeengekomen om respectvolle winnaars te zijn en om uit de onderhandeling wat je echt nodig hebt en niet noodzakelijkerwijs wat je wilt.


Aldus volgens Rudolph, de rednose redeer. Waarom een rode neus? Om je te helpen over de wolken te vliegen en de kar met cadeaus te brengen.