Upate lente 2023: Deze module heeft een her-schikking gekregen. Deze module geef ik nu alleen en ben er module houder van. Heb in de herfst van 2022 besloten het lesmateriaal geheel te vernieuwen en duidelijke tussen tijdse opleveringen te beschrijven. Deze module loopt van februari tot juli 2023. Daarna zal ik die evalueren en verder aanscherpen en bijsturen naar aanleiding van de input van studenten en mensen uit het bedrijfsleven.

Wat ik nu al verwacht is dat, mocht ik de module weer in 2023-2024 geven ik de volgende zaken zal toevoegen:

• Sales van B2B meer nadruk op leggen.
• Verder aanvullen met loyality activiteiten.
• Apart onderdeel toevoegen rond klantenservice (tot nu toe niet een lesitem bij de opleiding)
• Meer doen rond Dashboards maken.
• En sales automation als lesitem toevoegen.

Hieronder een eerste concept programma voor het studiejaar 2020-2021. ! Dus out materiaal.

Draaiboek, onderwerpen, werkdoelen en lesplannen

Concept 14 juni 2020

Deel 1 – wat vraagt het bedrijfsleven?

Wat is een Sales Manager?

(bron: https://www.nationaleberoepengids.nl/sales-manager)

De Sales Manager geeft leiding ¹⁾ aan een team van verkopers en houdt zich daarnaast bezig met de verkoop ²⁾ van producten en diensten. Een nauwe samenwerking ³⁾ met de marketingafdeling is hierbij cruciaal. De Sales Manager stelt in overleg met zijn leidinggevende een verkoopplan ⁴⁾ op en coördineert marktonderzoeken ⁵⁾. Er wordt dan in kaart gebracht welke verkoopresultaten het bedrijf wil realiseren. Hierop aansluitend worden bepaalde doelen (targets) vastgesteld ⁶⁾. Door middel van reportages ⁷⁾ kan gemeten worden of de doelstellingen behaald zijn of dat er op sommige vlakken tekort is geschoten.

Het verkoopplan bepaalt de rode draad van de werkzaamheden van de Sales Manager. Het doel van de Sales Manager is namelijk voldoen aan de verkoop doelstellingen van een bedrijf. Verder gaat de Sales Manager klantenrelaties aan en onderhoudt deze ⁸⁾. Daarnaast let de Sales Manager op trends, ontwikkelingen en kansen ^9a) op de markt en vertaalt ^9b) deze naar manieren waarop zijn bedrijf hier op in kan springen. Daarnaast overlegt ¹⁰⁾ de Sales Manager met tussenhandelaren en wordt de verkoop zo goed mogelijk gestroomlijnd ¹¹⁾. Dankzij de goede commerciele eigenschappen van de salesmanager kan hij gaten in de markt ontdekken en inspelen op de zwakke punten van de concurrentie. Een salesmanager is er op gefocust zoveel mogelijk producten of diensten te verkopen om de winst van de onderneming te kunnen vergroten.

Zo hebben we 6 Thema’s over 15 weken.

Invulling van de thema’s.

(!! Let nog op, nog een concept, wel ongeveer 80% zeker)

Week 1

Thema 1. – Leiding geven /  Rol van een Sales manager

Lesdoel:

– Student kan de primaire onderdelen van leidinggeven benoemen.

– Student kan de wijze van leidinggeven van zijn manager analyseren.

– Student kan een ontwikkeling plan creëren voor zijn persoonlijke stappen tot een leiding gevende positie.

Werkdoel:

– Naar de positie van leidinggevende toewerken.

– Kunnen wat de afdeling HR of de manager nodig acht en wil zien dat de student kan om hem voor te dragen voor een (tijdelijke) leidinggevende rol.

Productie en instructie voor de student:

Stap 1. Zoek op aan wat voor voorwaarden je moet voldoen om in een leidinggevende positie te komen.

Mogelijkheid a) COA’s zijn publiek en kan je vaak op internet vinden. Het ‘funktiehuis die je firma heeft’ is op te vragen bij jouw HR afdeling. Verder zou ik denken dat je die al eens gelezen hebt als voorbereiding op je beoordelingsgesprek. Want als je niet weet waar je op beoordeeld wordt, nocht hoe die beoordeling kan leiden tot meer salaris of beter positie…tja dan laat je erg het beleg van je boterham eten…

Mogelijkheid b) Kijk op het intranet van je organisatie naar vacatures. Als je niets kan vinden, zoek oude vacatures van jouw firma voor management posities op het internet bij de bekende vacaturesites. Kan je die ook niet vinden, zoek dan nieuwe vacatures op (sales) management posities. Selecteer een omschrijving of vacature die je aanspreekt, een positie waar je zou willen zitten. Schrijf de functie vereisten op.

Stap 2. -Match wat de voorwaarden zijn met wat je kan bewijzen gedaan te hebben. Kijk bijvoorbeeld in verslagen van je oude beoordelingsgesprekken. Of bedenk wat je ooit deed en zou passen bij de functievereiste.

Stap 3. Zet in een word of excel document deze. Kolom 1 schrijf je de vereiste voor een leidinggevende positie in kolom 2 schrijf je waarom je dat al kan, dus wanneer je dat deed en hoe je dat kan bewijzen. In kolom 3 schrijf je wat je nog niet kan en graag wil leren.

Stap 4. Lever dit in op Brightspace.

Week 2

Thema 2. – Verkoop

Lesdoel:

– Student kan de stappen van een verkoopproces beschrijven.

– Student kan zijn eigen verkoopstijl creëren en daarop reflecteren.

Werkdoel:

– De stappen van verkoop in jouw organisatie kunnen beschrijven.

– De stappen die het in een ideale situatie zouden zijn beschrijven.

– De gap daartussen beschrijven en plan op maken.

Bedoeling: inzicht te krijgen in waar er nog gas gegeven kan worden in de verkoop. Waar liggen nog kansen? Zijn die kansen anders geworden door de coronacrises, want is het aankooppatroon van de klanten veranderd?

Productie en instructie voor de student:

Stap 1. Beschrijf de verschillende verkoopkanalen die je kent.

Aanpak: a) maak een lijst met de verkoopkanalen die je kan vinden. b) zet er achter welke verkoopkanalen jouw firma nu gebruikt. c) welke verkoopkanalen laat de firma liggen, gebruiken ze niet?

Week 3

…..vervolg

Stap 2.  a) maak een customer journey wat je denkt dat de klanten van de firma doorliep op het moment voor de corona crisis.  b)Doe dit ook aan de hand van de stappen van aankoop. Dat kan zijn AIDA of iedere andere klantgedrag model.

Stap 3. Upload die op Brightspace

Werkvorm

Docent: beschrijft de customer journey tijdens een online les. Plus laat een filmpje zien hoe een customer journey te maken.

> hier past ook goed het geven van peer-feedback via FeedbackFruit.

Wat te doen is dit een keer klassikaal te doen, zodat studenten weten hoe Feedback fruit werkt. Een voorbeeld uploaden en daar met schuifjes studenten feedback op laten geven.

Week 4

Thema 4. – Verdienmodellen

Lesdoel:

– Student kan begrijpen wat het nut is van het kennen van verschillende verdienmodellen.

– Student kent de standaard verdienmodellen.

– Student analyseert de verdienmodellen door de tijd heen: wat was regulier, hoe is het nu? (bijvoorbeeld nu platform economie, of subscription based etc)

Werkdoel:

– Student heeft het verdienmodel van zijn organisatie geanalyseerd en past zijn kennis over het totaal aantal modellen toe om tot een advies te komen naar zijn organisatie.

Aanpak:

Docent: uitleg van de verschillende verdienmodellen (freemium, premium, surbcription based, xyz etc) Hoe verliepen die modellen door de tijd heen? Wat is nu de tendens?

Student: a) maakt zich bekend met de verschillende modellen. B) Zet die in een word document, schrijft erachter welke producten en diensten van zijn firma in welke model zitten. c) denk creatief na hoe een product/markt combinatie van zijn firma ook in een ander model zou kunnen passen en hoe dat dan verkocht kan worden. Creatief denken en aanpakken mag!

Week 5

Sub thema – Markt onderzoek

Lesdoel:

– Student kent de verschillende soorten van marktonderzoek.

– Student kan online bronnen vinden die het maken van een marktonderzoek kunnen ondersteunen met cijfers.

– Student heeft bij Marketline rapporten gevonden van de branche waarin zou firma actief is. Er daarvan 1 of 2 gedownload en kan in grote lijnen vertellen wat er in staat en mogelijk relevant is voor zijn firma.

Werkdoel:

– Student maakt een marktonderzoek kalender voor de eigen organisatie. Beschrijft daarin het nut dat het onderzoek zal hebben voor de organisatie. Hoe gaan ze er scherper door verkopen, door beter de klant te kennen bijvoorbeeld?

-Student kwantificeert dit: wat kost onderzoek, wat zullen de voordelen van het weten van de onderzoekresultaten zijn voor de werking van de organisatie.

Producties van de student:

– Overzicht vormen van marktonderzoek en nut van marktonderzoek op 1 A4. (werktijd: 4 uur)

– Opstellen van een marktonderzoek kalender voor een jaar, met het nut voor de organisatie en specificatie voor welke afdeling of proces dit zal zijn en nut hebben. (werktijd 4 uur)

– Presentatie voor de organisatie om die mee te krijgen. Aan wie presenteren, wat is er al, wat is nodig en waarom, wat een implementatieplan kan zijn. (werktijd: 4 uur)

Week 6, 7, en 8

Thema 3. – Verkoopplan

Lesdoel:

– Student kan een verkoopplan inrichten.

– Student kan het nut van een verkoopplan uitleggen met effecten op omzet, winst en loyaliteit van de klant.

– Student kan een verkoopplan opstellen/creëren.

– Student kan een verkoopplan kritisch beoordelen.

– Student kan een verkoopplan visualiseren.

Werkdoel:

– Student maakt een verkoopplan voor zijn organisatie in hoofdlijnen.

– Student maakt een presentatie voor collega’s en manager om tot acceptatie van het verkoopplan te komen.

Bedoeling: de firma laten zien dat met een verkoopplan je concreter stuurt op cijfers en daarmee de kans dat je die cijfers gaat halen toeneemt. En dat het maken van een verkoop plan niet veel werk hoeft te zijn, als eenmaal de basis er is, is het weinig werk.

Productie en instructie van de student:

Na drie weken (week 5, 6 en 7) levert de student een concept verkoopplan op dat voldoet aan de eisen zoals in het boek omschreven, of zoals door zijn firma gehanteerd wordt.

Week 6

In deze week gaan begrijpen hoe een verkoopplan in elkaar steekt, wat is de inhoudsopgave van zo een plan, iedereen maakt in Word een document dat de inhoudsopgave van een verkoopplan heeft. Vult daar al eerste gegevens in en vult in welke gegevens die nog niet heeft en waar in de organisatie die te halen zijn. Plus we bespreken wat het nut is van een verkoopplan.

> inleveren: is niet nodig.

Week 7

Je hebt nu het framewerk van een verkoopplan gemaakt. In deze week ga je in telegram stijl het plan invullen met gegevens die je uit je firma kan halen. Bestaat er al een plan, zijn er delen van beschikbaar, zijn er cijfers, zijn er doelstellingen? Die gegevens met je wingman bespreken. Daarna met de docent bespreken wat er is en hoe realistisch het is een verkoopplan op hoofdlijnen te kunnen maken.

> inleveren: zend het stuk naar je wingman, die zend zijn stuk naar jou toe. Maak een afspraak om dit te bespreken voordat de volgende les zal zijn.

Week 8

In deze week maak je het verkoop plan dat je in hoofdlijnen hebben beschreven in een Word document verder af. Vereisten: minimaal 5 pagina’s, maximaal 15. In Word, lettertype 12. Minimaal 4 grafieken.

Inleveren: 1. Upload die in Brightspace. Ten laatste op [datum]

Week 9

Thema  – Doelen vaststellen

Lesdoel:

– Student kan doelen vaststellen voor de commerciële organisatie.

– Student kan analyseren welke doelen er zijn en welke doelen ontbreken om tot een goede sturing van de commerciële organisatie te komen.

Werkdoel:

– Creëren van een verkoopdashboard iswm de eigen organisatie.

– Analyseren of de cijfers beschikbaar zijn.

– Evalueren of het dashboard gaat werken en adviseren hierop.

Producties van de student:

– Een model dashboard maken voor verkoop die generiek, overal, te gebruiken zou kunnen zijn.

– Invullen welke onderdelen van dat dashboard reeds door de eigen organisatie gebruikt worden, welke cijfers zijn reeds beschikbaar.

– Gap analyse maken en verbeterplan voorstellen.

7) Rapportage > voegen we bij Thema 6 hierboven.

Week 10

8) Thema – Klantrelaties onderhouden / Sales en Account management

Lesdoel:

– Student begrijpt de rollen binnen sales en accountmanagement.

– Student analyseert de huidige situatie.

– Student kan met voorstellen komen ter verbetering.

Werkdoel:

– Het opstellen van een model werkwijze voor de eigen organisatie.

10) Stub thema – Overlegd/onderhandelen

Lesdoel:

– Student kent de verschillende onderhandeling stijlen.

– Student kent zijn eigen stijl en valkuilen. Zowel van zijn acteren intern als extern.

Werkdoel:

Wat tools aanreiken voor het beter onderhandelen met interne en externe partijen. Meer weten wat voor methoden en technieken er zijn, zonder die te oefenen.

11) Stroomlijn sales / Verkoop door hele organisatie

Lesdoel:

– Student begrijpt een werkmodel van de commerciële organisatie in al zijn geledingen.

– Student kan analyseren welke rol elke afdeling in zijn organisatie kan hebben in de verkoop.

– Student creëert een werkboek met suggestie voor elke afdeling hoe commercieel te zijn.

Werkdoel:

– Concept commercieel plan voor de hele organisatie

Bedoeling: een eerste aanzet te geven tot een organisatie brede focus op de klant. Met als doel meer te verdienen per klant en de klantloyaliteit te vergroten. De NPS score te vergroten.